überzeugend argumentieren. Was ist ein Argument? Seite 16 was zu einem Argument gehört. Wirkung von Argumenten. Seite 19 wann Argumente überzeugen.
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ISBN 3-86077-442-5 Mit Argumenten überzeugenWege zu größerem Erfolg in Diskussionen und Verhandlungen Ein Trainingsbuch Mit Argumenten überzeugen Die Akademie Management und Politik bietet Verantwortlichen in gesellschaftlichen und politischen Organisationen und deren MitarbeiterInnen vier verschiedene berufs- und/oder funktionsbegleitende Qualifizierungsmöglichkeiten, mit denen sie ihr Führungswissen, ihre Managementkompetenzen und ihre Kommunikationsfähigkeiten optimieren können: den Ausbildungsgang Organisationsmanagement den Ausbildungsgang Kommunikationsmanagement die ergänzenden und weiterführenden Angebote sowie die Teilnahme an einem einzelnen oder mehreren Seminaren Ihrer Wahl. Die Ausbildungsgänge umfassen jeweils 10 Seminare und sind modular aufgebaut. Sie lassen sich zu Ihrem ganz persönlichen Trainingsprogramm zusammenstellen. Wir beraten Sie dabei gerne. Ihre erfolgreiche Teilnahme bestätigen wir mit einem Zertifikat. Ausführliche Informationen finden Sie in unserem aktuellen Jahresprogramm und im Internet unter www.fes-mup.de. Bestellungen über: mupinfo@fes.de, Telefon 0228/ 883-328, Fax 0228/ 883-695 mit-argu_cover06_4c 13.12.2006 15:53 Uhr Seite 1
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Vorwort Lange haben wir überlegt, ob wir die Dialog- und Diskussionsbeispiele des Trainingsbuches „Mit Argumenten überzeugen“ für die 4. Auflage nicht aktualisieren sollten. In Seminaren machen wir aber die Erfahrung, dass gerade die medieninduzierten „heißen“ Themen für eine vertiefte Beschäftigung mit den Grundlagen und Techniken des Argumentierens, Diskutierens und Verhandelns eher hinderlich sind. Wie alle anderen Publikationen in der Reihe der Trainingsbücher beruht dieser praxisorientierte Leitfaden auf den in den Ausbildungsgängen und Seminaren eingesetzten, vielfach erprobten und immer wieder optimier- ten Begleitmaterialien. Er wendet sich an alle, die an professionellem politischen Management- und Führungswissen interessiert sind, um ihr gesellschaftspolitisches Engagement wirkungsvoller und erfolgreicher gestalten zu können.Dass Management-Qualifikationen sich durch das Studium von Büchern alleine nicht einstellen, ist hinlänglich bekannt. Deshalb können und sollen die Trainingsbücher die Teilnahme an Management- Trainings nicht ersetzen, sie möchten aber:•Ihnen „Appetit“ auf die Angebote der Akademie Management und Politik machen; •Ihnen dabei helfen, Ihre persönlichen Ziele während des Trainings und bei der Vor- und Nachbereitung einfacher, schneller und systematischer zu erreichen; •Ihnen das Selbststudium – alleine oder mit anderen Engagierten – dann ermöglichen, wenn Sie sich zur Zeit (noch) nicht zur Teilnahme an einem Training entschließen können; •Ihnen ein „Nachschlagewerk“ an die Hand geben, wenn Sie eine Rede, eine Diskussion oder eine Verhandlung vorbereiten wollen. Alles, was Sie für dieses Trainingsbuch brauchen, ist Interesse, Zeit, Ruhe und einen Bleistift, von dem Sie ohne Zögern Gebrauch machen sollten. Viel Erfolg dabei wünschen IhnenProf. Dr. Thomas Meyer / Brigitte Juchems Politische Akademie / Management und Politik 5mit-argu_innen06_2c 13.12.2006 15:55 Uhr Seite 5
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Impressum: Herausgeber: Friedrich-Ebert-Stiftung Godesberger Allee 149 53175 BonnAkademie Management und Politik Graphisches Konzept: inrhein, alfred friese, düsseldorf Druck: DCM Druckcenter Meckenheim1. Auflage: Oktober 1995 2. Auflage: Oktober 1997 3. Auflage: Oktober 2000 4. Auflage: November 2006 ISBN 3-86077-442-5 Die Politische Akademie der Friedrich-Ebert-Stiftung ist im Qualitätsmanagement zertifiziert nach EFQM (European Foundation for Quality Management). mit-argu_innen06_2c 13.12.2006 15:55 Uhr Seite 6
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InhaltsverzeichnisVorab Seite9Die vier Eckpfeiler der gelingenden Kommunikation ein paar Grundlagen müssen nun mal seinSeite11überzeugend argumentieren Was ist ein Argument? Seite16was zu einem Argument gehört Wirkung von Argumenten Seite19wann Argumente überzeugen Der Aufbau eines Arguments Seite21wie aus einem Gedanken ein Argument wird Fakten, Gründe, Appelle Seite23wann ein Argument vollständig ist Pro und Contra Seite27wie Argumente erwidert werden 4er-Entgegnung Seite32welche Auswirkungen Gegenargumente auf das Diskussionsklima habenAktives Zuhören Seite37warum gutes Zuhören anstrengend ist Verständlich argumentieren Seite40was ein Argument prägnant macht Argumentieren ist mehr als Argumente austauschen Seite42welche Ohren beim Argumentieren angesprochen werden 7mit-argu_innen06_2c 13.12.2006 15:55 Uhr Seite 7
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Vorab … Im Unterschied zu Vorwörtern anderer fortgeschrittener Auflagen möchte ich auf zwei Punkte hinweisen, die sich nicht geändert haben:Erstens sind die Beispiele gleich geblieben. Vorrangiger als der Grund meiner eigenen Bequemlichkeit sind die beiden folgenden: Die im Buch genannten Beispiele – Bonn/Berlin-Umzug oder HelmutSchmidts Aussage zur Wirtschaftspolitik – sind auch ohne detailliertes Fachwissen um die jeweilige Kontroverse nachvollziehbar. Das unter- scheidet diese Beispiele von vielen gegenwärtigen wie der um Bürger- versicherung oder Kopfpauschale. Die Beispiele sollen auch zur Erinnerung an vergangene Debatten die- nen – mit der Möglichkeit, Parallelen oder Differenzen zu gegenwärti- gen Debatten zu ziehen.Zweitens haben sich die zugrundeliegenden Theorien und Modellenicht verändert. Die Argumentationstheorie nach Stephen Toulmin oder das Harvard-Konzept des Verhandelns sind weiterhin aktuell. Doch etwas hat sich gegenüber 1995 geändert: Beim PFALZ-Ver- handlungsverlauf gibt es seit vielen Jahren nicht mehr den Hinweis auf einen aus dem Landstrich kommenden Kanzler. Doch das wird sich bald wieder ändern Da 1995 der vorliegende Band das erste Trainingsbuch in der neu begründeten MuP-Reihe war, konnte ich nicht auf andere MuP- Trainingsbücher hinweisen. Umso lieber empfehle ich nun die Veröffentlichungen der KollegInnen in der MuP-Reihe für vertiefende Lektüre zu Themenfeldern wie beispielsweise Rhetorik oder Öffent- lichkeitsarbeit.Frank Wippermann Celle, November 2006Zugunsten der Lesefreundlichkeit diese Buches habe ich auf die gleichzeitige Nennung der weiblichen und der männlichen Form verzichtet – es sind immer beide Geschlechter gemeint. 9mit-argu_innen06_2c 13.12.2006 15:55 Uhr Seite 9
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Die vier Eckpfeiler der gelingenden Kommunikation Stellen Sie sich einmal vor, sie halten eine Rede – das kann beim Ge- burtstag einer Freundin sein, auf einer Vereinssitzung, während einer Be- triebsversammlung, da sind erstens Sie selbst, doch Sie sind ja nicht allein (auch wenn dasmanchmal ganz beruhigend wäre), denn vor Ihnen stehen oder sitzen die Zuhörer. Und die wollen „was“ hören, nämlich Ihre Meinung zu ei- nem Thema. Und diese Meinung äußern Sie doch immer mit einer be- stimmten Absicht, oder? Zum Beispiel, um Ihre Freundin zu feiern, eine neues Vereinsmitglied zu begrüßen, über die Geschäftsführung zu schimpfen, In allen Fällen spielen die vier genannten Punkte eine wichtige Rolle: Sie, die Zuhörer, das Thema, das Ziel (oder die Absicht) – sie sind Eck- pfeiler bei jeder Art von Kommunikation. Somit sind auch für die Themen Argumentation und Verhandlung die Fragen, die die vier Eckpfeiler untereinander in Beziehung setzen, von großer Bedeutung. Wenn Sie diese Fragen vor einer Diskussion oder Ver- handlung für sich beantworten, so sind Sie schon sehr gut vorbereitet. 10mit-argu_innen06_2c 13.12.2006 15:55 Uhr Seite 10
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Erinnern Sie sich:Wie verlief Ihre letzte Verhandlung? Mit wem hatten Sie es zu tun, worum ging es, und was wollten Sie erreichen? 11Was interessiert Sie an diesem Thema?Wie gut kennen Sie sich ausin der Materie?Stehen Sie hinter dem, was Sie erreichen wollen? Wie fühlen Sie sich beim Gedanken an die Ziele?Welche Inhalte passen am besten in Ihr Konzept? Erreichen Sie mit den Argumenten Ihr Ziel? Kennen Sie die Zuhörer? Wie wollen Sieauf die Zuhörer wirken?Verfolgen die Zuhörer dasselbe Ziel wie Sie?Wieviel Überzeugungsarbeitmüssen Sie noch leisten?Wie gut wissen die Zuhörer schon Bescheid?Was interessiert die Zuhörer an Ihrem Thema? THEMAICHZIELREDEZUHÖRERmit-argu_innen06_2c 13.12.2006 15:55 Uhr Seite 11
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Überlegen Sie sich nun für Ihr Beispiel:Welche Inhalte passten am besten in Ihr Konzept? Mit welchen Argumenten erreichten Sie Ihr Ziel? Was interessierte Sie an dem Thema? Wie gut kannten Sie sich in der Materie aus?Welche Ziele verfolgten die Zuhörer (die anderen)? Wieviel Überzeugungsarbeit mussten Sie noch leisten?Was sprach Ihrer Meinung nach für Ihr Ziel? 12mit-argu_innen06_2c 13.12.2006 15:55 Uhr Seite 12
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