Rhetorik: So überzeugen Sie.
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– 1 -Rhetorik: So überzeugen Sie
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– 2 – 1. 10 GRUNDSÄTZE DER RHETORIK Erster entscheidender Baustein für die erfolgreiche Kommunikat ion ist die geeignete Wortwahl und der richtige Satzbau. Wer sich hier verhaspelt oder zu kompliziert ausdrückt, verliert seine Zuhörer schon nach der ersten Minute. Wichtig ist, dass Sie Ih re Botschaft verständlich und zügig vermitteln. Sollten Sie dabei, je nach Anlass, auch noch launig auftreten, ist Ihnen das Interesse der Mitarbeiter sicher. Hier haben wir zehn wichtige Tipps für de n erfolgreichen Vortrag zusammengestellt: 1.1 Kurze Sätze formulieren Bevorzugen Sie kurze Hauptsätze, denn Nebensätze beinhalten meistens eine Nebensache. Kurze Sätze erleichtern Ihren Zuhörern die Informationsaufnahme. A ußerdem fällt Ihnen so das spontane Formulieren leichter, denn nicht zu letzt lebt Kommunikation von Spontaneität. Übrigens: Ihre Ausführungen soll ten zwar präzise sein, jedoch nicht gerade in Telegrammstil ausarten. Siehe dazu auch den nächsten Punkt: 1.2 Lange Wörter und komplizierte Ausdrücke vermeiden Was für Ihren Satzbau gilt, das gilt für Ihre Wort wahl ebenso: Vernebeln Sie Ihre Aussagen nicht durch lange oder komplizierte Wörter. Verben z.B. können monströse Substantive effektiv auflösen. Dabei signalisieren sie obendrein Dynami k, weil sie eine Aktion betonen Œ so genannte statische Verben —sein oder —stehenfi einmal ausgenommen. Entsprechend dämmen Sie den zu häufigen Gebrauch von Substantiven, die “Hauptwörteritis”, effektiv und elegant ein. Allerdings sollten Sie diesen Rat nicht ausschließlich befo lgen. Kurze Substantive sind allemal besser als umständliche Beschreibungen. Die folgenden Beispiele verdeutlichen den Effekt: Es bedarf einer großen Anstrengung. / Es ist sehr anstrengend. In Ermangelung des / mangels Unter Zuhilfenahme von / mit Unter Ausnutzung der / durch Etwas anders liegt der Fall bei reinen Fachbegr iffen, die situationsbezogen angewendet werden müssen. Hier müssen Sie sehr genau abwägen, welche Begriffe besser in der eher schwerfälligen, aber standardisierten Fachsprache verbleiben sollten. 1.3 Schwierige und wichtige Wörter immer gleich benennen Obwohl wir alle in der Schule gelernt haben, Wortwiederholungen zu vermeiden, sind sie doch sinnvoll, wenn Schlüsselbegriffe oder besonders schwierige Wörter (z.B. bestimmte Fachbegriffe) benannt werden. Nur so sichern Sie den Wiedererkennungswert und schließen Missverständnisse weitgehend aus. Zwar wirkt sich ein insgesamt abwechslungsreicher Stil positiv auf Ihre Zuhörer aus, doch gilt für Schlüsselbegriffe immer die Sonderregelung.
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– 3 -1.4 Vorsicht vor Modewörtern, vorbela steten Begriffen und Superlativen Modewörter und vorbelastete Begriffe können leicht zu Stolperfallen werden, weil Sie so, je nach Zuhörerschaft und Situation, unseriös wirken. Besonders belegte oder vorbelastete Begriffe müssen Sie sehr vorsichtig und gezielt einsetzen, um Missverständnisse oder sogar Gesichtsverlust zu vermeiden. Daher sollten Sie sich immer vor Augen halten, wie sich Ihre Zuhörer zusammensetzen und zu welchem Anlass sie zusammengekommen sind. Ein informelles Teammeeting erlaubt eine wesentlich laxere Rhetorik als eine Sitzung mit der Geschäftsführung. Wenn Sie zu viele Superlative gebrauchen (— das Größte, Tollste, Beste, Schnellstefi), nützen Sie den heraushebenden Effekt schnell ab und erscheinen im Laufe des Vortrags immer unglaubwürdiger. 1.5 Nicht zu unpersönlich sein Zuviel —manfi verträgt kein Vortrag. Es ist bess er, wenn Sie Ihre Zuhörer durch —Siefi oder —Ihrfi direkt ansprechen. Auch wenn Sie sich mit einsch ließen (—Wirfi), erzeugen Sie eine persönlichere Atmosphäre. Vorsicht auch vor zuviel passivisch er Ausdrucksweise (z.B.: —Es wird verlangt, dassfi) Œ so verschenken Sie wertvolle Möglichkeiten, Dynamik zu erzeugen. Natürlich müssen Sie hier das richtige Maß finden. Wenn Sie zu persönlich werden, etwa zuviel behaupten oder belehren oder Ihre Meinung ständig in den Vordergrund rücken, wirken Sie leicht unseriös. 1.6 Langsam sprechen, richti g betonen, Pausen machen Notorische Schnellredner müssen sich besonders zusammenreißen. Grundsät zlich sollten Sie alle als Redner beruhigt daran denken, dass man fast nie zu langsam spricht, sondern eher zu schnell. Mit dem richtigen Sprechtempo einher geht die richtige Betonung. Dadurch variieren Sie Ihre Aussagen und erregen die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhör er dauerhaft. Pausen sind ebenso wichtig, damit die Zuhörer Zeit haben, Ihre Informa tionen aufzunehmen. Übrigens dürfen Sie bei besonders wichtigen Aussagen nach einer Pause die Aussage mit fester Stimme wiederholen. Das verleiht Ihrer Aussage besonderes Gewicht, ohne dass Sie affektiert oder unsicher wirken. Mit Pausen können Sie zudem den Sinn Ihrer Aussagen verändern, wodurch Sie bei entsprechender Übung einen Überraschungseffekt erzielen. So bleibt Ihnen die Aufmerksamkeit des Publikums sicher. 1.7 Blickkontakt herstellen Der Blickkontakt Œ und nur der Blickkontakt Œ ist für Sie das einzig e nichtsprachliche Mittel, um direkt mit Ihren Zuhörern Kontakt aufzunehmen. Gleichzeitig prüfen Sie durch den Blickkontakt die ummittelbare Reaktion Ihrer Zuhörer. Gerade in einer größeren Runde wird sich niemand so leicht zu spontanen Kommentaren hinreißen lass en, weshalb Sie Reaktionen allein aufgrund des körpersprachlichen Verhaltens ermitteln und bewe rten müssen. Das ist für Sie enorm wichtig, um bei Bedarf spontan reagieren zu können. Natürlich sollten Sie nicht in die Runde starren oder sich nur eine bestimmte Person als Kontakt aussuchen. Lassen Sie Ihren Blick gelegentlich schweifen, so dass Sie jedem Zuhörer das Gefühl geben, in die Kommunikation eingeschlossen zu sein. 1.8 Durch Beweisführung und Argumentation überzeugen
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– 4 -Sie sollten Ihre Aussagen immer argument ativ und somit glaubwürdig begründen. So untermauern Sie Ihre Seriosität und erhöhen gleichzeitig Ihre Wi rkung bei den Zuhörern. Konkrete Informationen zu Argumentationstechniken erhalten Sie hier. 1.9 Körpersprache bewusst einsetzen Die Körpersprache beherrscht unser Kommunikationsverhalten entscheidend. Manche Forscher gehen davon aus, dass bis zu 80 Prozent aller Kommunikationsprozesse nonverbal, also körpersprachlich ablaufen. Für Sie als Redner ist die Körpersprache vor allem ein Mittel, um Ihre Ausführungen zu illustrieren und entsprechend zu betonen. Gleichzeitig müssen Sie als Beobachter Ihrer Zuhörerschaft körpersprachliches Verhalten analysieren können, um zu wissen, wie Ihre Ausführungen aufgenommen werden. Mehr zur Körpersprache finden Sie hier. 1.10 Bleiben Sie so natürlich wie möglich Achten Sie darauf, dass Sie nicht zu gekünstelt auftreten. Leichte Versprecher oder einen kleinen Blackout (wiederholen Sie in diesem Fall einf ach das gerade Gesagte noch einmal, um dann spontan den Faden weiterzuspinnen) verzeiht Ihnen Ihre Zuhörerschaft allemal. Schlimmer ist es, wenn Sie Ihre Botschaft z.B. robotergleich herunterleiern. Was nützt Ihnen eine Rede ohne Versprecher, mit der Sie am Ende alle Beteilig ten in einen sanften Schlaf gewogen haben 2. DIALEKTIK : GESCHICKT VERHANDLUNGEN FÜHREN Zur erfolgreichen Rhetorik gehört untrennbar eine erfolgre iche Dialektik. Im antiken Griechenland diente die Dialektik dazu, in einem kritischen Wechselgespräch die Wahrheit zu finden. Plato erhob die Dialektik zur philosophischen Wi ssenschaft, Sokrates lieferte besonders viele Beispiele zur Dialektik als Kunst der Unterredung und Beweisführung durch Frage und Antwort. Im engeren Sinne wird unter Dialektik die spezielle Argumentationsform verstanden, nach der aus der Gegenüberstell ung von These und Antithese die Synthese, also die Schlussfolgerung, gebildet wird. Heute gilt die Dialektik im weitesten Sinne als Kunst der geschickten und erfolgreichen Verhandlungsführung. Letztlich geht es immer da rum, den oder die Anderen zu überzeugen. Dass die Beteiligten dabei oft genug auch unfaire Mittel einsetzen, versteht sich fast von selbst. Leider zählt am Ende meistens das Ergebnis und nicht de r Weg dorthin. Für eine Diskussionssituation sollten Sie also mit allen Wassern gewaschen sei n, egal ob Sie ein Verkaufsgespräch führen oder ein Teammeeting leiten. Hier die wichtigsten Regeln, die Sie beachten sollten. 2.1 Seien Sie immer gut vorbereitet Machen Sie sich genau klar, welche Argumente Sie vorbringen und wie Sie sie gliedern bzw. dramaturgisch aufbauen wollen. Wenn Sie eine klassische Rede zu einem be stimmten Anlass vor einem größeren Publikum halten, sollten Sie sie ei nfach strukturieren: 1. Einleitung: Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken 2. Vorstellung des Problems/Themas : Schilderung des Status Quo
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– 5 -3. Argumentation: Den eigenen Standpunkt glaubhaft vertreten 4. Schluss: Appell, das Dargelegte umzusetzen In Informationsgesprächen mit Ihren Mitarbeite rn oder informellen Teammeetings brauchen Sie bei Ihren Ausführungen die Einleitung oder den Schluss nicht unbedingt dramaturgisch betonen. Dennoch sollten Sie die Vier-Punkte-Gliederung immer als Basis im Hinterkopf behalten, wenn Sie etwas vortragen müssen. Die Gliederung gibt I hnen Sicherheit und garantiert gleichzeitig die Stringenz in Ihren Ausführungen. Hilfreich sind auch Stichwortzettel. Nehm en Sie Zettel im DIN A7-Format, die Sie durchnummerieren. Nun können Sie Ihre Argumente und Punkte in verschiedenen Farben als Leitfaden vermerken: Z.B. rot für sehr wichti g, blau für weniger wichtig und grün für optional, wenn die Zeit noch reicht. Bei einer längeren Rede können Sie auch verschiedenfarbige Zettel für verschiedene Redeabschnitte verwenden. 2.2 Setzen Sie Argument ationstechniken ein Untermauern Sie Ihren Standpunkt und begründen Sie Ihre Ziele immer durch eine strukturierte Argumentation. Andernfalls wirken Sie unser iös und verringern Ihre Chancen auf eine erfolgreichen Ausgang der Diskussion zu Ihren Gunsten drastisch. Eine gute Argumentation ist der halbe Sieg! Hier einige Beispiele: Die Standpunktformel: Diese Argumentationstechnik ist sehr einfach aufgebaut und kann daher auch spontan sehr gut eingesetzt werden: Erst erläutern Sie Ihren Standpunkt, dann liefern Sie Ihre Begründung (Ihr eigentliches Argument) und schließlich präsentieren Sie noch ein Beispiel. Standpunkt: —Die Gehälter der deutschen Vorstände sind zu hochfi Begründung: — weil Sie in keinem Verhä ltnis zu ihren Leistungen stehen.fi Beispiel: —So haben 80 Prozent der Konzerne im le tzten Jahr deutlich an Börsenwert verloren.fi Die Induktionsformel: Hier verläuft die Argumenta tionsrichtung von mehreren Einzelbeispielen hin zu einer verallgemeinerten Aussage (= vom Besonderen zum Allgemeinen). Argumente/Beispiele: —Die Klassen in deutschen Schulen sind mit durchschnittlich 32 Schülern zu groß.fi —Es fallen ca. 20 Prozent des Unterrichts aus Œ das ist zuviel.fi —Nach der neuesten GEW-Studie leiden im mer mehr Lehrer am Burnout-Syndrom.fi Folgerung: —Also müssen wir neue Lehrer einstellen, um unseren Bildungsstandard zu retten.fi Die Deduktionsformel: Die Deduktion begründet eine verallgemeinerte Aussage anhand me hrer Einzelbeispiele (= vom Allgemeinen zum Besonderen).
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– 6 -Behauptung/These: —In den USA herrschen bessere Bedingungen für eine florierende Wirtschaft als hier.fi Argumente/Beipiele: —Die Lohnnebenkosten sind dort wesentlich geringer.fi —Man kann dort ein Unternehmen mit deutlich weniger bürokratischem Aufwand gründen.fi —Das Verfahren zur Anmeldung von Patenten ist wesentlich kürzer.fi Die Syntheseformel: Mit der Syntheseformel begeben Sie sich in den Bereich der klassischen Dialektik. Dabei stellen Sie eine These und eine Antithese einander gegenüber, um aus beiden die Synthese zu bilden. These: —Die Werbeeindustrie handelt unmoralisch und sollte ju ristisch zur Räson gerufen werden.fi Antithese: —Werbung ist ein kreativer Prozess, der durch nichts eingeschränkt werden darf.fi Synthese: —Die Werbeeindustrie sollt e sich zu neuen ethischen Standards selbst verpflichten.fi 2.3 Reagieren Sie flexibel auf die Argumentation des anderen Sie sollten auf die Argumentationsweise Ihrer Ge sprächpartner variabel reagieren, um Ihre Wendigkeit zu demonstrieren und strate gische Vorteile zu erringen. Dazu können Sie verschiedene Wege einschlagen: Sie greifen die Argumente der Gegenseite di rekt auf und versuchen sie zu widerlegen. Sie gehen auf die Argumente Ihres Gegenübers nicht ein, legen beharrlich Ihren eigenen Standpunkt dar und versuchen diesen durchzudrücken. Sie lassen den anderen ausreden, legen dann kommentarlos Ihren eigenen Standpunkt dar und überlassen Ihrem Gesprächspartner das weitere Vorgehen. Sie geben Ihrem Gesprächspartner teilweis e Recht, verweisen jedoch auch auf klare Differenzen und suchen daraufhin einen Konsens (Win-Win-Situation). Sie bekunden zu Beginn der Diskussion Ihren Konsenswillen und legen daraufhin Ihren Standpunkt moderat dar. Natürlich müssen Sie sich genau überlegen, wann Sie welche Strategie anwenden. Wägen Sie präzise ab, wann es für Sie besser ist, die eher harte oder die eher weiche Tour zu fahren. Wo lohnt sich der sofortige Konsens, wo müsse n Sie sich durchsetzen? Denken Sie an die Konsequenzen, die Sie jeweils tragen müssen. 2.4 Verwenden Sie die ri chtige Fragetechnik Fragen sind besonders in Diskussionsrunden ein wichtiger Motor, um sich Klarheit zu verschaffen oder das Gespräch voranzutreiben und zu lenken.
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Kommunikationssituationen allerdings können Sie Ihre Körpersprache viel einfacher effektiv einsetzen. 3.1 So nicht – Negative Signale 1) Stecken Sie nicht die Hände in die Taschen, we nn Sie reden. Zwar gilt es inzwischen nicht mehr als unfein, zumindest eine Hand gelegentli ch in der Tasche zu halten, aber so können Sie kaum gestikulieren. In Verbindung mir ei ner schlaffen Körperhaltung wirken Sie dann sehr passiv. disk1img0002 2) Vermeiden Sie eine Körperhaltung, die versch lossen wirkt. Verschränken Sie Ihr Arme nicht dauerhaft, vermeiden Sie ei ne verkrampfte Körperhaltung. disk1img0004 – 8 –
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3) Vorsicht vor dieser Haltung. Zwar ist es herrlich bequem, die Hände in die Hüften zu stemmen, doch signalisieren Sie so eine gewi sse Aggressivität. Sie machen sich quasi breiter, als Sie in Wirklichkeit sind. In Situ ationen, wo Sie nicht unmittelbar vor Ihrem Gegenüber stehen, können disk2img0001 4) Verschanzen Sie sich nicht hinter Ihrem K onzeptpapier. Je seltener Sie Ihre Zuhörer anblicken, je mehr sie einfach nur ablesen, de sto unsicherer wirken Sie. Wenn Sie übrigens nur Stichwortzettel verwenden, kommen Sie gar nicht in die Ge fahr, sich zu verstecken. disk2img0003 – 9 –
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. oder auch aggressiv. disk2img0008 3.2 Positive Signale 6) Dies ist eine typische Pose des offenen, positiven Redners: Die Hände befinden sich oberhalb der Gürtellinie, die Handfläche weist nach außen. Die Füße stehen nebeneinander im Winkel von ca. 45 Grad. Die gesamte Körp erhaltung ist straff, jedoch nicht steif. disk2img0009 7) Mit dieser Geste präzisieren Sie in der Redesituation einen Sachverhalt oder drücken – in unserem Kulturkreis – das Urteil ‡sehr gut, spitzenmäßig’ aus. – 11 –
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