„Wenn Sie überzeugend sein wollen, hören Sie auf, überzeugen zu wollen!“ marketingbriefe.de/wp-content/uploads/2010/01/Powerw%C3%B6rter.pdf.
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2 Peter Rach Team & Kommunikation www.rach – team – kommunikation.de Tel. 06029.601 90 – 11, peter@rach – team – kommunikation.de. Inhalt Einleitung 3 Wollen Sie überhaupt überzeugen? 6 7 Beziehung en 1 1 Motivation 1 6 Soziales Umfeld 2 0 Emotion en 2 3 Beweis e 2 6 Rhetorik 3 0 Individuelle Anpassung 5 0 Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie 5 6 Das Wirken der Kräfte bei der Überzeugungsarbeit 6 0 Fallstudie 6 3 Schlussbemerkung 67 Impressum 68
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3 Peter Rach Team & Kommunikation www.rach – team – kommunikation.de Tel. 06029.601 90 – 11, peter@rach – team – kommunikation.de. Wenn Sie überzeugen d sein wollen, hören Sie auf, überzeugen zu wollen! P eter Rach Einleitung Als Trainer für Kommunikation und Präsentation werde ich Immer wieder gefragt, was man denn tun kann, um besser zu überzeugen. Die Wünsche dahinter sind vielfältig. Manchen Menschen geht es einfach nur darum, in Meinungsverschiedenh eiten am Ende derjenige zu sein, der seinen Standpunkt überzeugender dargestellt hat. Recht haben fühlt sich einfach besser an, als der verbal Unterlegene zu sein. Zu dumm nur: derjenige, dem das Recht haben gar nicht so wichtig ist, wirkt schon allein dad urch souveräner und überzeugender. Außerdem: immer Recht haben zu müssen spricht für ein schwaches Selbstwertgefühl. Das ist ja an sich schon schlimm. Aber wollen Sie das auch nach außen sichtbar zeigen? Verzichten Sie schon deshalb gerne mal auf das t haben wollen Viel öfter hat das Überzeugen aber einen bedeutenderen Hintergrund. Man muss einen pubert ierenden Sohn überzeugen, dass l ernen und eine sichere berufliche Zukunft wichtiger sind , als a bfeiern. Man muss in Verkaufsgesprächen Kunden überzeug en, denn schließlich muss man von seinem erfolgsabhängigen Gehalt seine Miete bezahlen. Ärzte müssen Patienten von der bestmögliche n Therapie überzeugen natürlich zum Wohle Ihres Patienten . Vor Gericht müssen Sie den Richter davon überzeugen, dass Sie im Recht sind, und Ihr Gegner im Unrecht. Beim Überzeugen geht es oft um richtig viel. Deshalb wünschen sich viele Menschen so etwas wie magische Tricks, mit denen es ihnen kinderleicht fallen würde, andere überzeugen zu könn en. Man würde sich gleich viel s icherer und irgendwie mächtiger fühlen. Und tatsächlich, solche Tricks gibt es. Allerdings nähern wir uns damit unaufhaltsam einer roten Linie er Grenze zur unethischen Manipulation. Um den Begriff hier kurz zu definieren : mit jeder Handlung und jedem Satz, den wir sagen, um etwas zu verändern, manipulieren wir bereits . Immer wollen wir damit unsere Mitmenschen beeinflussen, etwas anderes zu tun oder zu denken, als sie es ohne uns tun würden. Aber ab einem bestimmt Punkt wird diese Manipulation unethis ch. Auf dieser Seite stehen die Lügen, gefälschte Beweise und natürlich heimliche Tricks, die den kritische n Verstand des Gesprächspartners zu umgehen versuchen. angelangt, wird es schwer, jemals wieder zur ückzukommen. Erwischt man Sie dabei, ist Ihre Glaubwürdigkeit auf Dauer verspielt. So sind zum Beispiel Marketing, Vertrieb und Werbung schon per se unter dem Generalverdacht der Massentäuschung. Sie brauchen die dunklen Tricks , um überhaupt noch ein wenig überzeugend zu wirken. Das Problem dabei : Diese Grenze ist manchmal schwer zu erkennen. Wo fängt es an unethisch zu werden? Beim
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4 Peter Rach Team & Kommunikation www.rach – team – kommunikation.de Tel. 06029.601 90 – 11, peter@rach – team – kommunikation.de. taktischen Vorbereiten der Gegenargumentation? Ist es vielleicht moralisch vertretbar, das bessere Angebot auch rhetorisch überzeugend zu präsentieren oder mit dem Trick der Kunden über deren eigene Unentschlossenheit hinweg zu helfen? Folgende Grenze möchte ich Ihnen f ür die Kunst der Überzeugung vorschlagen. Erstens: Das Entscheidende ist immer Ihre Intention . Es muss auch unter moralischen Gesichtspunkten statthaft sein, die eigene Argumentation mit Hilfsm itteln ins bestmögliche Licht zu rücken. Insbesondere wenn es I hnen um das Wohl Ihres Gesprächspartners geht. Wenn es eine Gegenseite gibt, wird sie das G leiche tun. Wer aber bewusst täuschen will, manipuliert klar unethisch. Wird sich Ihr Gesprächspartner durch die Nutzung Ihrer Überzeugungstechnik anders entscheiden , als er bei unbeeinflusster, rationaler Würdigung der nackten Tatsachen entschieden hätte, dann handeln Sie wahrscheinlich unethisch. Trifft Ihr Gesprächspartner gar nach Ihrer Überzeugung eine Entscheidung zu seinem Nachteil und damit gleichzeitig zu Ihr em Vorteil , sind Sie voll und ganz auf der dunklen Seite angekommen . Versuchen Sie durch den Einsatz versteckter Techniken, Ihren pubertierenden Sohn zu seinem Vorteil zu überzeugen, befinden Sie sich vielleicht gerade noch auf einer Gradwanderung. Bedenke n Sie: nur selten h eiligt der Zweck die Mittel . Und Zweitens: Jede T echnik, die Sie zum Ü berzeugen nutzen wollen, sollten Sie Ihrem Gesprächspartner gegenüber offenlegen können, ohne, dass er es Ihnen übel nehme würde. Was würde wohl Ihr Sohn zu Ihrem gezielten Einsatz der Alternativfragetechnik sagen? Das heißt aber noch nicht , dass Sie jede Technik auch wirklich offen legen müssen, d e nn dann würden Ihre Gespräche sicher zu langatmig en Diskussio nen werden. Prüfen Sie Ihren ethischen Status: Fragen Sie sich z.B.: Was würde Ihr Gesprächspartner wohl sagen, wenn Sie ihm gestehen würden , Sie haben Ihr Angebot nur deshalb zeitlich befristet, damit er sich schneller (für Sie) entscheidet? Mieser Trick oder saubere Arbeit? Letztlich gilt: nicht die Mittel sind unethisch, sondern ggf. die Absichten des Nutzers. Nicht der Hammer ist böse, aber vielleicht der Mensch, der ihn für ungesetzliche Handlungen benutzt.
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5 Peter Rach Team & Kommunikation www.rach – team – kommunikation.de Tel. 06029.601 90 – 11, peter@rach – team – kommunikation.de. Die s es Buch In diesem Buch diskutiere ic h mit Ihnen zunächst die Frage, ob Sie wirklich überzeugen wollen. Denn das Überzeugen hat oft negative Konsequenzen. Danach erfahren Sie, eigentlich sind, wie sie entstehen, funktionieren und wie sie sich ändern lassen. Die meisten Men schen glauben, wer gut reden kann, wird jeden anderen ganz einfach überzeugen können . Nachdem Sie erfahren haben, dass es keineswegs so einfach ist , Überzeugungen zu ändern , lernen Sie ein Modell kennen, das die wesentlichen Einflussfaktoren auf Überzeugun gen beschreibt: Beziehung, Motivation, soziales Umfeld, Emotionen, Beweise und eben auch die Rhetorik. Viele wissenschaftliche Erkenntnisse werden durch Studien u ntermauert. Diese beleg bei der Auswertung der Experimente gezeigt haben. Genaugenommen heißt das aber nichts anderes, als für die meisten Menschen prognostiziert. Auf gut Deutsch: Menschen sind verschieden ! Deshalb zielt das Kapitel – Typen und deren Besonderheiten abseits der Mehrheiten zu sensibilisieren. Schließlich vervol lständigen wir den Einblick in menschliche Denk – und Verhaltensweisen mit einem kurzen Ausflug in die Erkenntnisse der Verhaltens – Ökonomie. Das ist die Wissenschaft, die beweist, dass sich Menschen oftmals nicht rational entscheiden. Auch wenn Sie das zu g erne von sich glauben würden. Die Zusammenfassung des Buches bildet eine kleine Fallstudie, in der wir überlegen , wie Sie mit diesen Erkenntnissen vorgehen könnten, wenn Sie jemanden von etwas überzeugen wollten. Dieses Buch soll keine w issenschaftliche Ab handlung sein. Deshalb habe ich weitgehend auf die Angabe zu Quellen verzichtet. Vieles ist jedoch durch Literatur und Studien hinreichend belegt. Andererseits beruht manches auch nur auf praktischen Erfahrungen oder eigenen Überlegungen.
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6 Peter Rach Team & Kommunikation www.rach – team – kommunikation.de Tel. 06029.601 90 – 11, peter@rach – team – kommunikation.de. Wollen Sie überh aupt überzeugen? Jedesmal wenn du Recht hast, verlierst du einen Freund. Die Gefahr läufst du nur dann nicht, wenn du immer Recht hast. Dann gibt es keinen, den du verlieren könntest. Karl Heinz Karius (*1935) Nehmen Sie den Warnhinweis auf der Tit el – Seite ernst. Es gibt unzählige wichtige Gespräche, bei denen es darauf ankommt, gemeinsame Resultate zu erzielen. Wenn Sie unbedingt überzeugen wollen, müssen Sie unter Umständen gegen Ihren Gesprächspartner gewinnen . So erzeugen Sie aber gleichzeitig e inen Verlierer. Das ist nur selten das bestmögliche Ergebnis eines Gesprächs. Schädliche Absicht für ein Gespräch Konstruktive Absicht für ein Gespräch Gewinnen wollen Recht haben wollen Überzeugen wollen Einen Schuldigen finden wollen Kritisieren wollen Bestrafen wollen Maßregeln wollen Seine Ruhe haben wollen Harmonie haben wollen Informationen gewinnen wollen Die Wahrheit herausfinden wollen Eine Einigung finden wollen Eine Lösung finden wollen/die beste Lösung finden wollen Konflikte lösen wollen Etwa s lernen wollen Die Meinung des Gesprächspartners spielt eigentlich keine Rolle Man benötigt Offenheit für die Meinung des Gesprächspartners Bevor Sie sich bemühen zu Was will ich wirklich? Was will ich f ür mich, was will i ch für den A nderen ? Was will ich für unsere Beziehung erreichen ? Gleichwohl gibt es Situationen, in denen es darauf ankommt, zu überzeugen: Sie wollen einen Gerichtsprozess gewinnen. Sie wollen das Beste für Ihr Team und kennen die ent scheiden den Fakten . ( Ist das wirklich so?) Sie wollen für Ihren Freund das B este und wissen genau, was das Beste für ihn ist . (Ist das wirklich so?) Sie wollen Ihr Management überzeugen, Ihnen Budg et für eine wichtige Maßnahme zuzuteilen. Sie wollen Ihren jugendlichen Sohn üb erzeugen, weniger Alkohol zu konsumieren. Usw.
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8 Peter Rach Team & Kommunikation www.rach – team – kommunikation.de Tel. 06029.601 90 – 11, peter@rach – team – kommunikation.de. Um eine Überzeugung zu ändern, muss unsere Überzeugungsarb eit angemessen sein. Um Überzeugungen mit vielen Referenzerfahrungen und vielen pass enden Glaubenssätzen drum herum zu ändern, muss ich für viele gegenteilige Erfahrungen sorgen. Die meisten Glaubenssätze beruhen aber nur auf 2 – 3 Referenzerfahrungen. Häufi g genügen also 4 – 5 neue Erfahru n gen für eine Änderung . Diese Zusammenhänge erklären, warum es bei einem pubertierenden Jugendlichen nicht genügt, ihm nur einmal zu erklären, welche Konsequenzen sein Alkoholkonsum auf einer Party für ihn hat. Sein implizi ter sehr positive Erfahrungen in seinem Freundeskreis. Damit konkurriert Ihr Überzeugungsversuch. Menschen richten ihr Handeln an i hren persönlichen Glaubenssätzen aus. Doc h nicht alle Annahmen über die Realität sind immer nur hilfreich für eine erfolgreiche Lebensführung ( z.B. So etwas tut man hilfreiche Annahmen zu ändern. Man w ill sich sozusagen selbst von etwas Neuem überzeugen. Schon , wenn jemand eigene Glaubenssätze ändern will, ist das manchmal so schwierig, dass es eine n er fahrenen Coach und entsprechend mächtige Techniken braucht. Manche Glaubenssätze sind hartnäckig, weil sie eben aus eigenen , sehr emotionalen Erlebnissen entstanden sind. So ein limitierender Glaubenssatz, den man vielleicht ändern möchte, könnte z.B. sein: Usw. Solche Glaubenssätze können einen dauerhaft negativen Einfluss haben. Sie belasten den Inhaber, da er sich so ständig sel bst daran hindert, ein erfülltes Leben führen. Häufig wird er von Freunden beraten, wie er sein Leben besser führen könnte . Aber Glaubenssätze ändern sich eben nur selten einfach so. Selbst, wenn sie einem endlich bewusst geworden sind, und man sie rationa l als falsch identifiziert hat. Sie müssen auch auf einer emotionalen Ebene geändert werden. Technik en , um eigene limitierende Glaubenssätze ohne die Hilfe eines Coachs zu lösen: – Sammeln Sie 50 Gegen – Beweise, die Ihrem bisherigen Glaubenssatz widersprec hen . – Finden Sie das konkrete , emotionale , auslösende Erlebnis für Ihren limitierenden Glaubenssatz. Wie haben Sie dieses Ereignis seinerzeit interpretiert? – Könnte man dieses Ereignis auch anders interpretieren? – Finden Sie einen hilfreicheren Glaubenssatz . – Sammeln Sie 50 Beweise, die für Ihren neuen Wunsch – Glaubenssatz sprechen . – Handeln Sie gemäß Ihres neuen Glaubenssatzes. Ihr Handeln formt Ihr Denken. Ein erfahrener Coach kennt weitere, teils auch schnellere Techniken um Glaubenssätze zu ändern.
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9 Peter Rach Team & Kommunikation www.rach – team – kommunikation.de Tel. 06029.601 90 – 11, peter@rach – team – kommunikation.de. Schon da s Ä ndern eigener Überzeugungen kann extrem schwer sein. Obwohl Sie ja wahrscheinlich mit sich selbst einer Meinung sind, und mit sich selbst a m gleichen Strang ziehen, oder? Wie schwierig wird es dann erst, a ndere zu überzeugen?
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10 Peter Rach Team & Kommunikation www.rach – team – kommunikation.de Tel. 06029.601 90 – 11, peter@rach – team – kommunikation.de. Überzeugungen und Glaube nssätze am Beispiel religiöser Glaube Milliarden von Menschen auf dieser Welt pflegen einen religiösen Glauben. Dabei gibt es viele sehr unterschiedliche Religionen. Da es nur eine wahre Religion geben kann , folgen alle Andersg läubigen offenbar jewei ls einer anderen , Überzeugun g . D ie Intensität der Gläubigkeit ist dabei bei ver s chiedenen Menschen sehr unterschiedlich ausgeprägt. Was entscheidet darüber, ob ein Mensch glaubt, was er glaubt und wie intensiv er daran glaubt? Wie entsteht eine sehr starke religiöse Überzeugung? Der Glaube setzt sich in der Regel aus einem Gerüst sich gegenseitig stützender und sich gegenseitig beweisender Glaubenssätze zusammen. Fast allen Religionen ist gemein, gemeinsam zu beten, bzw. Mantren zu wiederholen (z .B. das – Das entspricht neurologisch der Wirkung von ständig wiederholten Autosuggestionen . Die Häufigkeit und die Intensität der eigenen Gefühle bei der Wiederholung dieser Autosuggestion bestimmt deren Wirksamkeit auf der Überzeugung. Bei vielen gläubigen Menschen gab es ein sehr emotionales Ereignis , oft ein persönliches Erlebnis, das der Gläubige seiner höheren Macht zurechnet (Wunder, Erscheinung, in Erfüllung gegangenes Gebet, Annahmen über Heilung oder Verwünschungen, usw. ) . Dieses we rtet er als Beweis für seine Überzeugung . Häufig gibt es auch ein starkes Motiv , an etwas Bestimmtes zu glauben . Stark motivierende Gefühle sind Angst (Schutz vor drohenden Gefahren), Hoffnung (Heilung, Befreiung von Armut, Erlösung), und Stolz. Beziehung aufzubauen und aufrecht zu halten. Schließlich gibt es in der Regel bei sehr gläubigen Menschen ein ebenfalls sehr gläubiges Soziale s Umfeld In diesen Punkten finden Sie auch bereits die Faktoren, die begünstigen, warum Menschen Ihren Glauben wechseln und konvertieren.
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